“中国人是什么意思？”

　　英国伯明翰，双罗公司的一间小会客室里，几位高鼻子的西方人对着一张传真纸，脸上的表情带着一些疑惑，也有几分忐忑。

　　“中国人坚决要求我们把压缩机的价格降到8000万美元以下，声称超出这个价格就将失去竞标的机会，我们可以把这个当成他们的最后通牒吗？”

　　说话的是来自于希曼兹的销售总监艾伯特，他是应双罗公司的邀请专门来到伯明翰商议对中国出口长距离天然气压缩机一事的。桌上这张传真纸，是中国发计委发给双罗公司的函，相似内容的函件希曼兹也已经收到了。中国发计委给几家公司的函件内容是一致的，那就是委婉地指出这几家公司的报价与市场价格严重不符，希望他们按照市场价格水平，也就是每台压缩机不超过8000万美元的价格重新报价，否则中方将非常遗憾地考虑从其他途径获得压缩机。

　　同样受邀前来的美国通永公司销售总监施莱尔不屑地说：“这是他们的老套路了，希望用这种威胁的方法来迫使我们让步。而事实上，他们急于实施他们的西气东输工程，如果现在不完成压缩机的订货，那么他们的西气东输工程就将无法开工。我们的情报人员已经从一些渠道得到了中国高层对于此事的态度，这项工程是高层志在必得的项目，中国发计委的官员不可能在这个问题上强硬。”

　　“这一点我们早就知道了。”东道主双罗公司的销售总监麦克斯温说，“如果我没有弄错的话，咱们三家应当是保持了相同的口径，那就是价格绝对要在每台1亿4000万美元以上，不接受更低的报价。他们过去在口头上也不止一次地进行过威胁，但直接把这种威胁写在纸面上，还是第一次。我感觉到，这一次他们的威胁似乎比以往更为强硬。”

　　“写在纸面上意味着什么？意味着他们不能反悔了吗？”施莱尔说，“我觉得，他们只是希望用这种方法来吓唬我们罢了，无论是口头上的威胁还是纸面上的威胁，最终都是可以反悔的，我们过去见过很多这种情况了。”

　　艾伯特摇摇头，说：“施莱尔先生，我觉得我不能太乐观。中国人做事一向是非常谨慎的，他们不会给别人留下把柄。他们把这样的要求写在纸面上，意味着他们反悔的成本会很高。你们是知道，这些人都是官员，即便我们不拿着这些把柄去要挟他们，他们也应当会担心来自于同僚的挑剔。口头上的威胁毕竟没有证据，而这种公函是要存入档案的。”

　　麦克斯温说：“可是，我不能理解，如果我们真的一口咬住，坚决不降价，他们打算怎么做呢？”

　　“传真上不是写着吗，他们将寻求从其他途径获得压缩机。”艾伯特说。

　　“其他途径？这个世界上还有其他途径吗？”施莱尔冷笑着说，“日本人也做过天然气压缩机，但他们的国土面积太小，不需要长距离输送天然气，所以他们的压缩机都是面对短程输送的，并不符合中国人的要求。俄国人倒也做过类似的产品，但俄国人的产品质量，中国人能信任吗？”

　　麦克斯温犹豫着说：“万一他们真的转向俄罗斯去采购呢？”

　　“那就有乐子了。”施莱尔笑了起来，“我们就等着看他们的天然气管道闲在那里生锈吧，俄罗斯人的设备一年起码有半年是坏的，而且自从苏联解体之后，俄国人就没有再生产过这类产品，原来那些工厂是不是还存在，都是一个悬念。”

　　“也许的确是这样吧。”艾伯特接受了施莱尔的判断，都是干这个行业的人，行业里的情况大家都是很清楚的。希曼兹公司与中国也有长期的合作，艾伯特知道中国人在采购设备时虽然很在乎价格，但更在乎质量，俄罗斯的产品恐怕是很难入中国人的眼的。

　　“那么咱们的策略是什么呢？”艾伯特转而问道。

　　施莱尔说：“我觉得，我们还是应当坚持原来的报价，不能屈从于中国人的威胁。我们过去的教训就是互相压价，让中国人坐收渔利。世界上能够生产这种产品的就是咱们三家，只要咱们三家形成一个价格同盟，中国人就无计可施了。”

　　艾伯特和麦克斯温互相对了一个眼神，麦克斯温试探着问：“施莱尔先生，我觉得我们是不是应当给中国人一个台阶，比如把价格稍微下降5%左右，以显示我们的诚意。你要知道，中国人是很在乎面子的，我觉得中国官员可能也是无法向他们的上级交代了，所以才会用如此强硬的态度向我们施压。如果我们坚持不做出任何的退步，他们因为面子的缘故，有可能真的会和我们拖下去，而拖下去对我们是不利的。”

　　自家人知道自家事，中国急于向双罗等公司采购设备，而这几家公司又何尝不是急于要销售设备。任何产品都有技术周期，双罗等几家公司现有的长程天然气压缩机技术，已经到了濒临淘汰的时候，他们迫切需要一笔资金来启动下一代技术的研发，以便使这项技术能够与当今世界的技术潮流保持一致。羊毛出在羊身上，要研发下一代技术，资金只能来自于上一代技术。如果他们不能获得新的订单，那么就不得不从其他产品的销售中提取资金来进行这项产品的研发，而这也意味着上一代产品研发时的投入无法收回，这是不利于公司保持持久竞争力的。

　　如果放到十几年前，几家公司倒也不用在乎中国人的态度，因为那时候欧洲和美洲都在建设天然气网络，本土的需求就足以为他们提供足够的利润来源了。时下欧美的天然气网络建设都已完成，下一代网络的建设还遥遥无期，天然气压缩机的市场可以说正处于青黄不接的时候。在这个时候，中国突然启动了一个规模庞大的天然气网络建设，这不啻于给几家公司送来了一根救命稻草，他们希望能够从中国的订单中获得足够的利润，来支撑下一代技术的研发。

　　为了避免互相竞价导致利润摊薄，三家公司不约而同地选择了串谋。他们相互约定，按照同样的价格标准和中国报价，最终无论哪家中标，都要把其中的一部分业务分包给另外两家代工。同时，三家公司还决定成立一个联合研发机构，共同开发下一代天然气压缩机技术，最终的成果由三家分享，以便使这三家公司能够保持市场上的绝对技术优势。

　　思路很美好，但还要经过中国发计委这一关，只有三家报的价格得到了中国发计委的认可，有白花花的银子到账，后面的事情才能做下去。如果发计委不接受这个价格，交易无法达成，那么再美好的想法也只是一个泡影。

　　在商定价格的时候，艾伯特就提出过1亿4000万的价格水平太高，远远超出了合理的价位，很可能会引起中方的不悦。但施莱尔则认为，目前国际上天然气网络的建设已经停止，长程天然气压缩机的价格是多少，并不存在一个可参照的体系。诚然，这种压缩机在几年前的价格是可以查到的，物价水平变化以及制造业成本变化也是可以计算的，中方的确可以对产品价格做出一个预期。但预期并不等于事实，只要几家公司一口咬定有某些因素导致了产品价格上涨，中方又能说什么呢？

　　事实上，即便是8000万每台的价格，也是远远超出真实成本的，在补偿了前期的沉没成本之后，几家公司即便以4000万每台的价格出货，也仍然有利可图。中方能够接受8000万的价格，同样也可以接受1亿4000万的价格，因为世界上只有他们三家企业能够供货，价格卖得再高你又有什么办法？

　　施莱尔能够这样说的原因，在于他知道中国高层已经做出了决策，西气东输这个项目是不可能取消的。一个投资几百亿美元的大项目，会因为一台压缩机的价格多了6000万就停止吗？显然是不可能的。既然对方必须要进行采购，那么自己干嘛不漫天要价？

　　麦克斯温和艾伯特最终还是接受了施莱尔的意见，与通永公司合谋抬高价格。中方对于他们报出的价格十分震惊，一度也表现出了愤怒，但三家公司都能够看出来，中方的愤怒背后是一种无奈，只要他们咬紧牙关不松口，中方就只能妥协了。

　　就在胜利在望的时候，中方却给他们发来这样一份最后通牒般的函件，把价格压回了8000万的水平，并声称这是自己能够接受的上限。如果三家公司不同意，中方只能考虑其他的采购途径。麦克斯温他们倒没有担心过所谓的其他途径，因为他们认为这种途径是不存在的。但如果和中方闹得太僵，对方下不来台，导致采购暂停，几家公司也有些扛不住。

　　这就叫做麻杆打狼，两头害怕。


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